Sales is in veel branches veranderd. Oplossingen worden complexer en daarmee ook de Decision Making Unit (DMU). Dit betekent mogelijk zelfs langere beslissingstrajecten en langere sales-cycles, meer voorbereiding, meer discussie. Dit kan absoluut impact hebben op je sales-resultaat.
De drijfveer van sales managers om met HubSpot CRM te starten heeft in dit geval dan ook vooral te maken met het verkrijgen van inzicht in de doelgroep.
Wat zijn de belangrijkste valkuilen?
- Het is lastig voor verkopers om inzicht te krijgen in wie de stakeholders binnen klantorganisaties zijn en informatie te verkrijgen over de impact van de deal op hun doelen en uitdagingen. De gehele DMU beïnvloeden vergt diepgaand inzicht in de drijfveer van elke stakeholder en de tools om die mensen te bereiken met de juiste boodschap. Helaas is dit lang niet altijd tot de beschikking van de verkoper.
- Verkopers besteden bovendien gemiddeld zo’n 30 uur per maand aan het zoeken van de juiste content om te delen en dat terwijl ca. 2/3e van brochures en presentaties stof vangt.
Welke succesfactoren zijn van invloed om dit te verbeteren in jouw organisatie?
Combineer de kracht van Sales met die van Marketing in een Sales Enablement strategie. Stel samen doelen en zet automatisering (Marketing Automation), Content en Marketing-data in om het sluiten van deals te versnellen.
- Ontwikkel content om stakeholders binnen de klantorganisatie te bereiken
Essentieel voor een Sales Enablement-strategie is content. Zonder content geen inzicht. Content vanuit marketing helpt je verkopers om stakeholders van jouw prospect te beïnvloeden, ook als ze niet direct toegang hebben tot budgethouders en beslissers. 78% van mensen in een inkooprol geven aan dat verkopers geen relevante voorbeelden of casestudy's hebben om met hen te delen, dus hier zit ook echt een groot gat. Als marketing actuele content faciliteert voor sales is het voor sales bovendien laagdrempelig om content in te zetten in het salesproces. - Identificeer interessante leads die happen op je content
Met Marketing Automation ontsluit je vervolgens de juiste leads op het juiste moment automatisch naar je sales team voor betere timing in je opvolging. - Creëer inzicht in het gedrag van prospects
Marketing-data biedt inzicht in het gedrag van prospects, zoals wie je online kanalen heeft bezocht, of die de case study heeft gedownload, etcetera. Die inzichten leiden tot een beter begrip van de stakeholders bij je klant en waarom ze jouw product of dienst “inhuren” om een probleem op te lossen. Dit helpt je je waardeproposities te ontwikkelen voor continue verbetering. Sales-medewerkers spenderen minder dan 18% van hun tijd in je CRM systeem, maar zodra verkopers zien dat dit soort inzichten beschikbaar zijn en helpen met het behalen van hun targets, heeft dit ook weer een positieve impact op adoptie van het CRM.
