Inbound Sales

Van productiegerichte verkoop naar een klantgericht aankoopproces
Doe de Sales Scan
Webs Inbound Sales

Inbound Sales: De macht in het koopproces is verschoven van verkoper naar koper

Met de komst van het internet is het klantgedrag veranderd: de toegang tot informatie geeft kopers de macht. Prospects informeren zich via onafhankelijke kanalen, zijn beter op de hoogte en treden pas in de laatste fase van het aankoopproces met een verkoper in contact. Het gevolg: een mismatch tussen tactieken van verkopers en verwachtingen van kopers. En de noodzaak voor een andere aanpak.

0%

Slechts 29% van de kopers wil tijdens de oriëntatiefase met sales spreken

0%

Bedrijven met een goede samenwerking tussen marketing en sales realiseren een jaarlijkse omzetgroei van 20%

0%

57% van de aankoopreis is al voltooid wanneer een koper met sales in gesprek gaat

Meer inzicht in je salesfunnel

Manage en vul je salesfunnel langs een gestroomlijnd proces in plaats van in Excel sheets. Krijg real-time inzichten in (de waarde van) lopende deals zodat je eenvoudig betrouwbare forecasting kunt doen.

Krijg betere leads van je marketingcollega’s

Als verkoper wil je geen tijd verspillen aan de verkeerde leads. Dat hoeft ook niet, als je samen met Marketing lead kwalificatie implementeert. Zo treed je alleen nog in contact met leads die potentie hebben.

Ga het gesprek aan met prospects die op jouw kanalen zitten

Prospects zitten op jouw kanalen zonder dat je daar weet van hebt. Identificeer wie deze prospects zijn en ontwikkel gerichte salesiniatieven om er klanten van te maken.

Sluit meer deals

Het inrichten van de salesfunnel, het definiëren van MQL/SQL criteria, de implementatie van CRM — allemaal onderdelen van een proces dat uiteindelijk bijdraagt aan één doel: meer nieuwe klanten voor jouw business.

Inbound sales methodiek

Van productgerichte verkoop naar een klantgericht aankoopproces

Inbound Sales methodiek
Identify

Identificeer kansen in de markt

Veel salesmedewerkers hebben onvoldoende scherp welke kopers actief zijn in het aankooptraject, met een willekeurige benadering als gevolg. Als Inbound verkoper definieer je actieve kopers in jouw focusmarkt — zij die behoefte hebben aan een oplossing. Vervolgens geef je prioriteit aan de opvolging van kopers die ver zijn in het aankoopproces. Het resultaat is een selectie van Marketing Qualified Leads (MQL’s).

Connect

Ga het gesprek aan met de juiste leads

Koude e-mails en telefoontjes met een generieke pitch werken niet meer; een gepersonaliseerde benadering wel. Help kopers met waardevolle inzichten, tips en kennis. Stel vanuit een dialoog de uitdagingen vast en onderzoek oplossingsrichtingen. Op die manier kun je goed vaststellen of je waarde kunt toevoegen met je bedrijf. Het resultaat: een selectie van Sales Qualified Leads (SQL’s) waar je tijd aan gaat besteden.

Explore

Onderzoek of er voldoende basis is voor een winstgevende samenwerking

Traditionele verkopers schieten direct in een generieke presentatiemodus als een lead zijn interesse kenbaar maakt, terwijl Inbound verkopers onderzoeken of een samenwerking vruchtbaar zal zijn. Met een verkennende benadering krijg je doelen van kopers scherper en bouw je aan de relatie. Samen ontdek je of de oplossing die jij aanbiedt aansluit bij de behoefte van je klant. Het resultaat: een selectie van opportunities. En als je lead geen opportunity is, ook geen probleem. Zo besteedt je je kostbare salestijd aan die bedrijven waar jij van waarde kunt zijn.

Advise

Sluit meer deals met een gepersonaliseerde aanpak

Een presentatie die is toegespitst op de bedrijfssituatie van je koper resoneert beter dan een generieke pitch op de autopiloot. Je gebruikt de informatie uit de verkennende fase om binnen de context van je koper te communiceren. Geef je klant advies over hoe je oplossing zal helpen om de business doelstellingen te realiseren. Het resultaat: meer nieuwe klanten of nieuwe omzet.

Stop met het verspillen van je tijd aan de verkeerde leads

Ontdek hoe je meer deals sluit met Inbound Sales

Gratis Consult

"We helpen engineers - onze potentiële klanten - in hun zoektocht naar innovatie. Met Inbound Marketing dragen we nu niet 3, maar 30 gekwalificeerde leads per maand aan bij Sales."
Filipe Oliveira da Silva Sales en Marketing Manager | Veco Precision Download succesverhaal
"We zijn een bedrijf dat groot is in de bouw en verkoop van machines. Op die wijze behoeft Sales van ons — Marketing — ondersteuning. Dat doen we met Inbound Marketing."
Douwe Feenstra Marketing Manager | Dieseko Group Lees het succesverhaal
"De inspanningen van Marketing aan Sales zijn nu inzichtelijk én kwantificeerbaar. Zo bewijzen wij onze toegevoegde waarde bij het management."
Hilde de Vocht Marketing Manager | High Tech Campus Eindhoven Lees het succesverhaal
"Één mailing zorgde al voor 46 downloads van de whitepaper. Marketing en Sales realiseren nu samen de groei van Blue Lagoon."
Rick de Laat Marketing en Communicatie | Blue Lagoon Lees het succesverhaal

Onze aanpak

Zonder strategie geen succes. Om ervoor te zorgen dat Inbound Sales meer nieuwe klanten gaat opleveren ontwikkelen we eerst een plan de campagne: De basis voor een winstgevende samenwerking.

1

Inbound Sales workshops

Om tot een strategische aanpak te komen doorlopen we samen een viertal workshops. Op locatie stomen we het salesteam klaar voor Inbound Sales. En lopen we weg met een resultaatgericht plan — de Inbound Sales Blueprint.

Inbound Sales Essentials

Wat is Inbound Sales? Hoe werkt het in de praktijk? Wat zijn essentiële facetten binnen het proces? Allemaal vragen die beantwoord worden in de workshop. Tevens definiëren we business doelstellingen en de on- en offline resources die je hiervoor in gaat zetten.

Markt en Strategie

We brengen groeikansen voor jouw business in de kaart door focusmarkten te definiëren. En we bepalen hoe we deze markten vanuit Sales en Marketing strategisch gaan bewerken. Met welke DMU krijgen we bijvoorbeeld te maken? Welke Buyer Persona’s en bijbehorende kennisbehoeften vallen binnen die DMU?

Sales Proces

We gaan aan de slag met het Inbound Sales proces. Welke activiteiten horen bij welke fase van de Buyer Journey? En hoe voer je deze activiteiten in de praktijk uit? Ook de sales pipeline komt aan bod: hoe werk je met deal stages en betrouwbare forecasting?

Inbound Sales Blueprint

De Inbound Sales Blueprint is het plan van aanpak dat uit de workshops voortvloeit. Het beschrijft de uitgangspunten die leidend zijn voor een succesvolle implementatie van Inbound Sales, en fungeert als gids voor het ontwikkelen van gerichte sales initiatieven, zoals vertical attacks en e-mail sequenties.

2

De Inbound Sales Blueprint

Het veranderde koopgedrag van de klant dwingt Sales en Marketing om anders te werken — om samen te werken, beter gezegd. Om de efficiëntie van dit nieuwe commerciële proces te borgen is een nauwgezette strategie nodig. Met de Inbound Sales Blueprint werk je met een aanpak die de samenwerking tussen Sales en Marketing faciliteert.

In de executie van de Inbound Sales Blueprint richten we ons op de implementatie van sales-tooling (zoals CRM) in de commerciële omgeving en het uitvoeren van gerichte salesinitiatieven. Dit doen we altijd met hetzelfde doel: het aantrekken van nieuwe klanten.

De Inbound Sales Blueprint

CRM

Organiseer, manage en vul je sales pipeline met een systeem dat werkt zoals jij verkoopt. Beweeg weg van het gerommel in Excel sheets en te complexe CRM-systemen — en krijg real-time inzichten in (de waarde van) lopende deals. Al je activiteiten geregistreerd, het salesteam gefaciliteerd.

Sales Alignment

Sales en Marketing opereren als op zichzelf staande eilandjes — terwijl ze sámen de sleutel tot meer klanten vormen. Bepaal gezamenlijk doelen, processen, KPI’s en lead kwalificaties — en breng de afdelingen op één lijn. Zodat jij meer én betere leads krijgt.

Sales Enablement

Inbound Sales is niet een trucje of tooltje — het is een commerciële aanpak die door de gehele organisatie geadopteerd moet worden. Tools faciliteren en processen geven richting, maar de ménsen moeten het doen. Actiegerichte praktijk-toepassingen stellen jou en je salesteam in staat meer deals te sluiten.

Ideal Buyer Profile

Definieer een IBP om je te richten op bedrijven die behoefte hebben aan je oplossing, waar je waarde kunt toevoegen en die bereid zijn te investeren.

Prospecting tool

Zie welke bedrijven je website bezoeken. En attendeer jezelf en je salesteam op de aanwezigheid van interessante prospects via automatische notificaties en filters.

Sales dashboard

Met een clean, visueel dashboard krijg je in één oogopslag een totaaloverzicht van je salesfunnel. Sorteer op deals, namen, bedrijven, afspraken etc. om de juiste data naar boven te halen.

Real-time notificaties

Krijg een melding zodra een prospect je e-mail of bijlage opent, of lang op je pricing page blijft hangen. En zet je opvolging direct in gang.

E-mail templates

Zet je beste e-mails om in templates die je in enkele seconden — en zelfs in geautomatiseerde sequenties — kunt versturen. Meet hoe je e-mails presteren en stuur bij.

Meeting tool

Zeg vaarwel tegen gemiste telefoontjes en voicemails. Stuur prospects een link waarmee ze zelf een afspraak in jouw agenda kunnen inplannen, op basis van je beschikbaarheid.

Lead data

Vind elke interactie met een lead terug in een tijdlijn: e-mails, telefoontjes, afspraken en notities. Zie ook welke webpagina’s er (door collega’s) bekeken zijn, en wat de omzet van de organisatie is.

Reporting & forecasting

Krijg real-time inzichten in de waarde van lopende deals. Weet hoeveel potentiële omzet er per periode in je pipeline zit zodat je nauwkeurig kunt rapporteren en forecasten.

Marketing/Sales handover

Werk met MQL/SQL criteria en een gesmeerde overdracht van leads. Want tot wel 30% van alle verkoopkansen gaan verloren door het onbreken van Marketing/Sales handover.

Stop met het verspillen van je tijd aan de verkeerde leads

Ontdek hoe je meer deals sluit met Inbound Sales

Gratis Consult