Het veranderende gedrag van prospects dwong Toyota om haar commerciële aanpak onder de loep te nemen. Daarnaast heeft het hoofdkantoor zichzelf ten doel gesteld de teams in de 23 markten (landen) waarin Toyota Material Handling actief is zo goed mogelijk te ondersteunen op het gebied van structuur, tooling en het maken van belangrijke beslissingen ten aanzien van de nieuwe commerciële strategie.
In eerste instantie besloot Toyota Material Handling Europa meer mensen aan te nemen in het Salesteam om op die manier new business development aan te jagen. Ze realiseerden zich echter snel dat Marketing ook een belangrijke rol diende te gaan spelen in het aandragen van meer gekwalificeerde leads.
Marc Maureaux, Brand Manager van Toyota Material Handling Europa: "We willen zowel nieuwe als bestaande klanten aan ons binden met verhalen die waarde toevoegen. Daarom past de Inbound (Marketing) strategie heel goed bij ons. Deze aanpak redeneert namelijk van buiten naar binnen. Ons doel is ten alle tijden extreem relevant te zijn voor onze doelgroep, en zo een groep mensen naar ons toe te trekken die graag zaken met ons wil doen."
Marc is zich zeer bewust van de scope van dit project binnen een organisatie als Toyota Material Handling. Marc: “In tegenstelling tot kleinere organisaties kunnen wij, wanneer er een besluit wordt genomen, de dingen niet ineens vanaf morgen anders gaan doen. We zijn een grote organisatie en dienen ons binnen bestaande structuren te bewegen. Het was dan ook niet realistisch om te denken dat we grote veranderingen Europa-breed konden gaan doorvoeren. We besloten voor een aanpak te gaan die ons in staat stelde om vanuit een pilot een proof of concept te realiseren."
Ten slotte was ook de online aanwezigheid van de organisatie een belangrijk aandachtspunt. Marc: "'Online' wordt steeds belangrijker. We wilden meer impact maken met Marketing en meer gekwalificeerde leads realiseren via digitale kanalen. Daarom waren de nieuwe online webshop en nieuwe website een belangrijk startpunt. Vanaf daar rolden we de Inbound strategie verder uit."