DE BEURS. Een opvallende stand, nieuwe product manuals (alle talen), wellicht zelfs het verschepen van machines, wat vliegtickets hier, wat hotelovernachtingen daar. Op het moment suprême is het 'fingers crossed' op een goede afloop. Laat die leads maar komen... Met marketing kun je een belangrijke invloed uitoefenen op het succes van de volgende beurs!
Met gerichte acties voor, tijdens en ná de beurs lever je een concrete bijdrage aan het binnenhalen van nieuwe leads en het warmhouden van (klant)relaties. Bovendien stuur je je salescollega's (nog beter) voorbereid op pad.
Definieer doelen die het succes van de beursdeelname bepalen. Bijvoorbeeld: met hoeveel bezoekers op de stand, gekwalificeerde leads en klanten spreken jullie van een 'geslaagde' beurs? Tip: haak een salescollega aan.
Zowel vooraf, tijdens, als na de beurs heb je de kans van toegevoegde waarde te zijn voor je doelgroep door te voorzien in diens kennisbehoefte. Ik geef bij deze een aantal voorbeelden die voor onze klanten bewezen hebben goed te werken in de praktijk.
Je wil er natuurlijk voor zorgen dat zoveel mogelijk prospects je beursstand bezoeken en een gesprek aanknopen met je vertegenwoordigers. Activatie voorafgaand aan de beurs helpt daar enorm bij.
Siemens maakt het mogelijk bij hen een gratis ticket te bestellen voor Hannover Messe.
IBM maakt het mogelijk vooraf een afspraak te maken t.a.v. een specifieke Showcase of Demo.
Denk naast blogs, social en je website vooral ook aan:
Niet iedereen heeft de tijd of mankracht om iedere beurs te bezoeken. Zeker niet wanneer hier ook reistijd en hotelovernachtingen bij komen kijken. Maar waarom zou je je waardevolle relaties 'op het thuisfront' de innovaties, de verhalen en de 'vibe' van de beurs onthouden? Activatie tijdens de beurs is een uitgelezen kans om je organisatie te presenteren als voorloper in je branche.
Bovenstaande Offers kun je uitstekend activeren via de volgende Marketing-kanalen.
Dieseko Group publiceerde tijdens Bauma 2016 iedere dag een verslag via hun blog. Dat was een groot succes!
Ook na de beurs kun je vanuit marketing een grote toegevoegde waarde bieden aan je salescollega's door hen te ondersteunen in de opvolging van leads.
Bijvoorbeeld met:
Aan wie stuur je mailings na de beurs?
Afhankelijk van wie je wel/niet hebt gesproken op de beurs, warme/koude leads, het aantal persona's welke je wil aanspreken, bepaal je hoeveel mailings eruit gaan en welk Offer je per mailing aanbiedt. Oók de mensen die je niet hebt gesproken op de beurs kun je prima benaderen.
Richt simpele maar effectieve landingspagina's in waar je, in ruil voor bovenstaande acties gegevens vraagt. Dit helpt je op voorhand informatie te verzamelen over de mensen die je sales collega's ontmoeten bij de beursstand. Ook de mensen die je beurs niet bezoeken krijg je hiermee in het vizier en kun je later opvolgen met lead nurturing.
Meet en analyseer het effect van je marketing (en sales) activiteiten! Slimme Marketing en Sales software zoals HubSpot, welke al je commerciële tools aan elkaar knoopt geven je een 360 graden beeld van je klanten. Als je kunt aantonen hoe Marketing een bijdrage heeft geleverd aan meer warme leads voor Sales, kun je niet alleen gaan verbeteren voor de volgende beurs maar verzeker je ook budget bij je baas voor toekomstige initiatieven.