DE BEURS. Een opvallende stand, nieuwe product manuals (alle talen), wellicht zelfs het verschepen van machines, wat vliegtickets hier, wat hotelovernachtingen daar. Op het moment suprême is het 'fingers crossed' op een goede afloop. Laat die leads maar komen... Met marketing kun je een belangrijke invloed uitoefenen op het succes van de volgende beurs!
Met gerichte acties voor, tijdens en ná de beurs lever je een concrete bijdrage aan het binnenhalen van nieuwe leads en het warmhouden van (klant)relaties. Bovendien stuur je je salescollega's (nog beter) voorbereid op pad.
Formuleer doelen
Definieer doelen die het succes van de beursdeelname bepalen. Bijvoorbeeld: met hoeveel bezoekers op de stand, gekwalificeerde leads en klanten spreken jullie van een 'geslaagde' beurs? Tip: haak een salescollega aan.
Effectieve acties voorafgaand, tijdens én na de beurs
Zowel vooraf, tijdens, als na de beurs heb je de kans van toegevoegde waarde te zijn voor je doelgroep door te voorzien in diens kennisbehoefte. Ik geef bij deze een aantal voorbeelden die voor onze klanten bewezen hebben goed te werken in de praktijk.
1. Acties voorafgaand aan de beurs
Je wil er natuurlijk voor zorgen dat zoveel mogelijk prospects je beursstand bezoeken en een gesprek aanknopen met je vertegenwoordigers. Activatie voorafgaand aan de beurs helpt daar enorm bij.
- Reserveer nu bij ons uw gratis ticket voor Beurs X
Waarom wachten tot men naar jou toekomt, wanneer je hier ook zelf voor kunt zorgen? Koop toegangstickets voor de beurs en nodig leads, klanten en/of dealers uit op persoonlijke titel van één van je vertegenwoordigers. Je toont als organisatie dat je graag met elkaar up-to-date wil blijven over de laatste innovaties en ontwikkelingen in je branche. Je tilt elkaar zo naar een hoger niveau. Als dat geen gun-factor oplevert...
Siemens maakt het mogelijk bij hen een gratis ticket te bestellen voor Hannover Messe.
- Plan uw bezoek aan onze stand en spreek met een specialist
Je beoogde doelgroep heeft een bepaalde kennisbehoefte ten aanzien van jouw product of dienst. Je salescollega's hebben het echter druk en kunnen niet iedereen te woord staan. Het zou zonde zijn als je collega's door piekdrukte belangrijke prospects of klanten niet te spreken krijgen.
Voorafgaand aan de beurs de agenda openstellen van één van je vertegenwoordigers kan dit voorkomen. Zorg ervoor dat je salescollega's op bepaalde dagen + dagdelen beschikbaar zijn voor een inhoudelijk gesprek of een persoonlijke rondleiding of demonstratie. Zo verdeel je de standbezoeken gelijkmatig en laat je je doelgroep bovendien inzien dat je persoonlijke aandacht belangrijk vindt.
IBM maakt het mogelijk vooraf een afspraak te maken t.a.v. een specifieke Showcase of Demo.
- Wij houden een stoel voor u vrij tijdens Keynote Innovatie X van Specialist Y
De beurs is uiteraard een uitgelezen kans om je expertise aan de wereld te tonen. Wanneer één van je collega's een bijzondere rol speelt tijdens de beurs in de vorm van een keynote of demonstratie, kan het zeer interessant zijn je doelgroep hier persoonlijk voor uit te nodigen. Los van de praktische invulling staat buiten kijf; hiermee maak je absoluut de connectie op inhoud!
Denk naast blogs, social en je website vooral ook aan:
- Nodigen via de Mail
- Aankondigingen meenemen in je E-mail nieuwsbrief
2. Acties tijdens de beurs
Niet iedereen heeft de tijd of mankracht om iedere beurs te bezoeken. Zeker niet wanneer hier ook reistijd en hotelovernachtingen bij komen kijken. Maar waarom zou je je waardevolle relaties 'op het thuisfront' de innovaties, de verhalen en de 'vibe' van de beurs onthouden? Activatie tijdens de beurs is een uitgelezen kans om je organisatie te presenteren als voorloper in je branche.
- Brochure/leaflet: Ontdek de laatste Trends/Innovaties van Beurs X
Vaak gebruikt je organisatie die ene grote beurs om een nieuwe innovatie of product met een grote knaller te lanceren. Dat is logisch: dit is hét moment waarop de belangrijke spelers uit de markt allemaal op één plek samenkomen. Verzamel deze innovaties ook op papier (versterkt met sprekende beelden) en verspreidt deze over relevante kanalen tijdens de beurs: vers van de pers.
PS: Je hebt veel tijd en energie gestoken in de nieuwe Product Manuals, overweeg deze te lanceren tijdens de beurs!
Bovenstaande Offers kun je uitstekend activeren via de volgende Marketing-kanalen.
- Social Media: Tweet, Post, Schrijf over wat je meemaakt op de beurs. Sta prospects en relaties real-life te woord.
Dit bedrijf roept een live chat in het leven tijdens de beurs. - Een (live) Blog: schrijf iedere dag een verslag dat de zintuigen prikkelt en introduceer in elk blog een andere learning / innovatie van die dag.
- Video: hetzelfde kan natuurlijk ook in een Vlog worden gegoten. Is wel een tikkeltje arbeidsintensiever.
Dieseko Group publiceerde tijdens Bauma 2016 iedere dag een verslag via hun blog. Dat was een groot succes!
3. Acties na de beurs
Ook na de beurs kun je vanuit marketing een grote toegevoegde waarde bieden aan je salescollega's door hen te ondersteunen in de opvolging van leads.
Bijvoorbeeld met:
- Een brochure/leaflet: ontdek de laatste Trends/Innovaties van Beurs X
- Een brochure/leaflet van Innovatie X, Y of Z
- Contact: Verder praten? Spreek met een engineer
- Vindt een dealer bij u in de buurt
- Vraag een offerte aan
Aan wie stuur je mailings na de beurs?
Afhankelijk van wie je wel/niet hebt gesproken op de beurs, warme/koude leads, het aantal persona's welke je wil aanspreken, bepaal je hoeveel mailings eruit gaan en welk Offer je per mailing aanbiedt. Oók de mensen die je niet hebt gesproken op de beurs kun je prima benaderen.
Niet vergeten: richt landingspagina's in om de juiste informatie te verzamelen over je doelgroep
Richt simpele maar effectieve landingspagina's in waar je, in ruil voor bovenstaande acties gegevens vraagt. Dit helpt je op voorhand informatie te verzamelen over de mensen die je sales collega's ontmoeten bij de beursstand. Ook de mensen die je beurs niet bezoeken krijg je hiermee in het vizier en kun je later opvolgen met lead nurturing.
Inkoppertje: meet, analyseer en stuur bij
Meet en analyseer het effect van je marketing (en sales) activiteiten! Slimme Marketing en Sales software zoals HubSpot, welke al je commerciële tools aan elkaar knoopt geven je een 360 graden beeld van je klanten. Als je kunt aantonen hoe Marketing een bijdrage heeft geleverd aan meer warme leads voor Sales, kun je niet alleen gaan verbeteren voor de volgende beurs maar verzeker je ook budget bij je baas voor toekomstige initiatieven.
