Wat is Account Based Marketing?
Volgens HubSpot is ABM: “Een B2B-strategie waarbij marketing en sales samenwerken om grote, complexe deals te sluiten bij een select aantal doelaccounts.”
Dit werkt vooral goed als:
- Je opereert in een B2B-omgeving.
- Je producten of diensten een hoge waarde hebben (€25.000 of meer).
- Beslissingen binnen je doelgroep complex zijn, met minimaal drie betrokken stakeholders.
De voordelen van ABM:
- Hogere gemiddelde dealwaarde.
- Betere samenwerking tussen marketing en sales.
- Kortere doorlooptijd van je verkoopproces.
Klinkt goed, toch? Laten we kijken hoe je dit zelf opzet met HubSpot.
In 3 Stappen naar succes met ABM in HubSpot
1. Stel je Ideal Customer Profile (ICP) op en kies je doelaccounts
Een sterke start begint met het vaststellen van je ICP. Dit is een helder beeld van het type organisatie dat je wilt bereiken. Verzamel data uit je CRM (zoals HubSpot), analyseer eerdere succesvolle deals en voer gesprekken met klanten. Je ICP bestaat meestal uit:
- Demografische gegevens: zoals branche, locatie, omzet, aantal medewerkers.
- Firmografische kenmerken: bijvoorbeeld groeipotentieel of technologiegebruik.
- Psychografische kenmerken: zoals waarden rond duurzaamheid of innovatie.
Met deze criteria kun je accounts indelen in Tiers:
- Tier 1: Hoogste prioriteit, bijvoorbeeld 20 accounts.
- Tier 2: Belangrijk, maar iets minder strategisch, bijvoorbeeld 50 accounts.
- Tier 3: Interessant, maar niet prioritair.
In HubSpot kun je accounts categoriseren met een property zoals “Tier” en automatisch lijsten aanmaken voor iedere groep.
2. Breng de stakeholders in kaart
Bij complexe deals zijn vaak meerdere stakeholders betrokken, de zogeheten Decision Making Unit (DMU). Gemiddeld zijn dat zeven mensen met verschillende rollen, zoals:
- Initiator: neemt het initiatief voor een aankoop.
- Beïnvloeder: verstrekt belangrijke informatie.
- Gatekeeper: beheerst de informatiestroom.
- Beslisser: geeft de uiteindelijke goedkeuring.
- Inkoper: regelt de formele aankoop.
- Gebruiker: gaat het product daadwerkelijk gebruiken.
Met tools zoals LinkedIn Sales Navigator kun je eenvoudig stakeholders vinden. Gebruik vervolgens HubSpot’s “buying role” property om elke stakeholder te taggen met hun rol. Dit helpt je om gericht te communiceren.

3. Personaliseer je communicatie
Dit is waar de magie gebeurt. Zodra je weet wie de stakeholders zijn, ontwikkel je content die aansluit bij hun specifieke uitdagingen:
- Gebruikers willen weten hoe jouw product hun werk gemakkelijker maakt.
- Beslissers zijn gefocust op ROI en impact op de organisatie.
- Inkopers letten vooral op kosten en contractvoorwaarden.
Personaliseer je outreach door HubSpot-tools zoals:
- Workflows: voor het automatiseren van e-mails en opvolging.
- Sales Playbooks: met tips en sjablonen voor gesprekken.
- Video-integratie: maak een persoonlijke video voor je contactpersonen.
Gebruik LinkedIn of je netwerk om de eerste connectie te maken. HubSpot’s Sales Hub biedt vervolgens inzichten in wie je e-mails opent, klikt en reageert, zodat je altijd weet wie warm is.
De nieuwe ABM-functies in HubSpot
De nieuwste ABM-tools van HubSpot maken je aanpak nog krachtiger:
- Account Overview Dashboards: krijg een compleet overzicht van je doelaccounts, inclusief activiteiten en voortgang.
- Custom Report Builder: meet de impact van je ABM-strategie.
- Playbooks voor ABM: standaardiseren van processen voor marketing en sales.
Samenwerken is de sleutel
ABM vereist nauwe samenwerking tussen marketing en sales. Zorg ervoor dat beide teams toegang hebben tot dezelfde data en heldere afspraken maken over rollen en verantwoordelijkheden. Met de ABM-tools van HubSpot werk je samen vanuit één platform.
Aan de slag met Account Based Marketing in HubSpot?
Wil je gerichter werken aan grotere deals en meer impact maken in je B2B-strategie? Met Account Based Marketing (ABM) en de tools van HubSpot kun je je inspanningen op een selecte groep accounts richten en samenwerken met marketing en sales om succes te behalen.
Start vandaag nog door je Ideal Customer Profile (ICP) op te stellen, je doelaccounts te identificeren en een persoonlijke communicatiestrategie te ontwikkelen. HubSpot biedt alles wat je nodig hebt – van workflows en playbooks tot geavanceerde dashboards – om ABM effectief in te zetten.
Hulp nodig bij het opzetten van ABM? Neem contact met ons op en ontdek hoe HubSpot je kan ondersteunen bij het implementeren en optimaliseren van Account Based Marketing.
