HubSpot Sales implementaties falen geregeld. Als we onderzoeken wat de reden is van dat falen komen er steevast 2 redenen naar boven:
- Sales teams begrijpen de software niet
- Sales teams halen geen waarde uit de software
Naast bovenstaande redenen ligt het naar mijn mening ook aan het woord wat we hiervoor gebruiken: “onboarding”. Zijn we niet ook gewoon onboardings-moe. Alles moet en kan tegenwoordig ge-onboard worden. Nieuwe medewerker of klant? Onboarding starten! Nieuwe software in gebruik? Onboarding! Cruise vakantie geboekt? Onboarding… Moe worden we ervan!
Los van het woord moeten we echter de kracht en het voordeel van een onboarding omtrent HubSpot Sales niet onderschatten. Juist door een goede onboarding tackel je in de beginfase de twee eerder genoemde redenen en ben je de irritaties voor. Je organisatie maakt een vliegende start: sales teams snappen de tool en halen er direct waarde uit.
Als jouw organisatie de HubSpot Sales onboarding doorlopen heeft, kan het salesteam met de juiste kennis, vaardigheden en het juiste gedrag aan de slag met HubSpot Sales om het commerciele process te verbeteren. Om dat te realiseren doorlopen we samen de volgende stappen:
Stap 1: HubSpot even “aanzetten”
Starten met HubSpot is simpel. Een account aanmaken, de betaling voltooien en je bent de trotse eigenaar van een HubSpot portal. Het “aanzetten” van HubSpot is dus zeer eenvoudig en binnen enkele minuten al voltooid. En zelfs, out-of-the-box daarna dus ook al redelijk goed te gebruiken.
Stap 1 van de Sales onboarding staat in het teken van het technisch inrichten van HubSpot. We zorgen ervoor dat alle technische zaken goed geregeld zijn. Denk hierbij bijvoorbeeld aan het koppelen van je email account aan HubSpot. Het verlenen van de juiste toegangsniveau’s. Het overzetten van je klant/prospect/lead data.
Daarnaast is het in gebruik nemen van een nieuw systeem ook direct een kans om eens met de stofkam door de data heen te gaan. Is die oude bellijst nog van belang of kunnen we het e.e.a opschonen om met schone en kwalitatieve data verder te gaan?
Stap 2: De sales blueprint als basis voor een correcte implementatie
Naast een kritische blik op gebied van de data waar je sales team mee werkt, is het tevens een moment om je bestaande salesproces onder de loep te nemen. Dat exacte salesproces is belangrijk om helder te krijgen, zodat HubSpot hierop ingericht kan worden. We richten HubSpot in op basis van jouw salesproces en NIET omgekeerd: jij moet je salesproces aanpassen aan HubSpot…
Al zien we vaak in deze stap dat dat nog wel eens gebeurt. Door het gebruik van HubSpot Sales krijg je er in een keer een flinke set aan verschillende tools bij. Het kan voorkomen dat je direct deze tools wil gaan toepassen binnen je salesproces. Bij enkele tools is dat een logische stap. Ze optimaliseren je salesproces, nemen werk uit handen, je ervaart dus direct de waarde van HubSpot Sales.
Om ervoor te zorgen dat je complete sales team HubSpot ook omarmt, stellen we samen de zogenaamde Sales Blueprint op. Deze blueprint vormt een overzicht hoe en op welke manier HubSpot jullie salesproces gaat ondersteunen. Denk hierbij aan zaken zoals: welke data willen we in het CRM zien, welke pipelines zijn belangrijk voor onze business? Maar ook zaken zoals: kunnen en willen we onze sales outreaches optimaliseren?
Zodra deze zaken helder zijn, kunnen we HubSpot verder inrichten zodat deze perfect aansluit op je salesproces. Let op, hierbij gaan we dus niet op basis van HubSpot jouw salesproces aanpassen, maar wordt jouw salesproces in HubSpot gegoten. Je profiteert hierbij direct van de functionaliteiten, terwijl je proces hierdoor verder wordt geoptimaliseerd.
Stap 3: Wordt een HubSpot Sales Champion
De beste leerschool is uiteraard HubSpot Sales actief gebruiken. Dat is uiteindelijk het verschil tussen een “reguliere” HubSpot Sales gebruiker en een echte HubSpot kampioen. Vrees niet, je complete sales team zal door ons opgeleid worden om op een juiste manier met HubSpot Sales om te gaan.
Tijdens de sessies, idealiter met het complete sales team, nemen we HubSpot Sales en CRM door. Je leert heel concreet om te gaan met het CRM, de sales pipeline en de sales enablement tools zodat je direct aan de slag kunt. Dit uiteraard volledig toegespitst op jullie organisatie. Zo hebben we behoorlijk wat Sales Enablement Tools tot onze beschikking binnen HubSpot Sales. Maar ze zijn niet voor iedere organisatie of zelfs binnen iedere afdeling of sales-cycle van evenveel waarde. We leggen tijdens de training de focus op de onderdelen die voor jullie van belang zijn en zoomen daar op in.
Samen bepalen we ook wie de kampioen of kampioenen binnen jouw organisatie gaan worden. Zij hebben een voortrekkersrol om het team, samen met ons, mee te nemen in de wereld van HubSpot Sales. Deze kampioenen ontstaan al vaak in stap 1 of 2. Het is heel eenvoudig te polsen en te zien wie er enthousiast is, aan een half woord genoeg heeft en die drive laat zien om er een succes van te maken.
Stap 4: Continue optimalisatie
Laten we je nu zwemmen? Nee, zeker niet. Dankzij onze vorige stappen heeft het salesteam zijn HubSpot Sales zwemdiploma gehaald, dus verdrinken doe je zeker niet. Daarnaast zijn wij als strandwachten nog altijd aanwezig als er onverwachts toch een grote golf aankomt.
Tijdens deze stap is je salesteam volledig in staat om zelfstandig gebruik te maken van HubSpot Sales. Ze voelen zich vertrouwd en weten de weg te vinden binnen HubSpot. Tijdens deze eerste weken en maanden nemen we momenten om samen te evalueren. Wat gaat er goed? Waar zien we nog kansen? Dit is uiteraard ook een logische stap in het proces.
Je kunt effectief pas echt bepalen welke verdere optimalisaties je gaat doorvoeren als je een eerste volledige sales-cycle met HubSpot Sales hebt doorlopen. Als je een maand bezig bent en je gemiddelde sales-cycle is 3 maanden, dan is het misschien een tikkeltje voorbarig om bijvoorbeeld de laatste stappen van je sales process aan te gaan passen.
Dankzij dit stappenplan is een succesvolle implementatie dan ook nagenoeg gegarandeerd. We focussen op het juist inrichten van het systeem en de adoptie hiervan. Na dit traject kan je sales team dan ook met een gerust hart onderstaande vragen met ja! Beantwoorden:
- Snapt het sales team de software?
- Haalt het sales team direct waarde uit de software?
Moe van al dat ge-onboard? Besef goed dat een solide basis, een goed fundament, essentieel voor verdere groei. En met dit stappenplan van Webs heb je een solide basis om aan de slag te gaan met HubSpot Sales.
