Phenom-World (nu Thermo Fisher Scientific)

Het succes van Inbound Marketing

Hoe Phenom-World meer website traffic (+274%), meer gekwalificeerde leads en meer klanten realiseert met Inbound Marketing.

Phenom-World, een succesvolle spin-off van FEI Company wil zich positioneren als de thought leader in Desktop SEM's en meer gekwalificeerde leads genereren. Deze case study laat een momentopname zien van Phenom-World tussen 2016 en 2018, en hoe zij haar business liet groeien met Inbound Marketing.

Inhoud

00Phenom-World: hoe het allemaal begon
01Hoe goed is je netwerk in het verkopen van je producten?
02Inzicht verkrijgen in ROI van Marketing en Sales
03Een nieuwe Marketing- en Sales aanpak dankzij teamprestaties
04De commerciële transformatie van Phenom-World
05Beter verkopen

Unlock content

Phenom-World: hoe het allemaal begon

Het is het jaar 2009. Phenom-World splitst zich af van FEI en start met het bouwen aan haar eigen netwerk van distributeurs en partners. Ze verkopen hoge kwaliteit desktop electron microscopen die functioneel rijk zijn maar eenvoudig in gebruik.

Hun missie is duidelijk: nanotechnologie intuïtief en toegankelijk maken voor onderzoekers in elk lab. En in de jaren die volgden slaagden ze daarin: Phenom-World veroverde een leidende positie in een totaal nieuw segment van de markt. Hiermee werden ze een schoolvoorbeeld van een succesvolle spin-off. In 2018 verkoopt Phenom-World haar desktop SEM's via een netwerk van partners in 45 landen wereldwijd.

Phenom-World gelooft sterk in de kracht van haar netwerk. Hoge kwaliteit producten zijn gecombineerd met een nauwe samenwerking met partners in verschillende landen, elk met haar eigen applicatie en focusmarkt. Ze stellen Phenom-World in staat gefocust te blijven op haar belangrijkste competenties: R&D, Sales, (Product) Marketing, Applications en Services. Deze formule heeft haar succes bewezen: tussen 2010 en 2014 realiseerde Phenom-World al 300% omzetgroei. In 2018 zijn ze de nummer 1 globale leverancier van desktop scanning electron microscopen en imaging solutions.

Hoe goed is je netwerk in het verkopen van je producten?

De ambities van Phenom-World reiken ver. In 2016 legt CEO Emile Asselbergs in een interview uit dat de organisatie ambieert de omzet te verdubbelen van 20 miljoen in 2016 naar 40 miljoen in 2020.

Om zulke ambitieuze doelen te kunnen realiseren bleek het belang van het genereren van goede leads groter dan ooit. Elke lead die wordt gegenereerd door Phenom-World zou onderdeel moeten uitmaken van een zogeheten 'closed loop', die de organisatie feedback geeft hoe succesvol hun Marketing is, maar ook hoe succesvol elke individuele distributeur is in het verkopen van hun product. Deze case study laat een momentopname zien van Phenom-World tussen 2016 en 2018, en hoe zij een commerciële transformatie doormaakten naar een succesvolle Inbound Marketing strategie.

Inzicht verkrijgen in ROI van Marketing en Sales

In juli 2016 realiseerde Phenom-World nog steeds omzetgroei. De commerciële teams (bestaande uit onder andere Sales Director Richard Geschiere en Manager Global Marketing Marilla Ruczynski) realiseerden zich echter dat ze de mogelijkheid hadden om hun Sales en Marketing resultaten te verbeteren.

Lorelei de Boer was digital brand manager bij Phenom-World en vertegenwoordigster van het Marketingteam in deze case study: "In 2015 hadden wij nog niet alle zaken op orde om de ROI van Sales en Marketingactiviteiten aantoonbaar te maken. Ons team ontplooide veel activiteiten om goede leads aan te dragen – via de website, SEA, E-mail campagnes, events – maar we waren niet altijd in staat om het succes van deze campagnes te rationaliseren.

Midden 2015 besloot het team besloot dan ook de huidige Marketingstrategie onder de loep te nemen. Activiteiten bleken met name gefocust op top-of-the-funnel activiteiten, zoals branding.

Een nieuwe Marketing- en Sales aanpak dankzij teamprestaties

Het team van Phenom-World had een duidelijk doel voor ogen. Ze waren vastberaden om alle Sales en Marketingactiviteiten in lijn te brengen met het aankoopproces van prospects, om zo leads van hoge kwaliteit te genereren via digitale kanalen.

Daarnaast moest het team een manier van werken omarmen waarin lead nurturing centraal staat: leads voorzien van hoogwaardige content en service, van eerste klik tot het sluiten van de deal. Omdat distributeurs het nummer één saleskanaal is, betekende dit dat Phenom-World een manier moest vinden om nog beter met partners samen te werken en hen te helpen succesvol te zijn in hun Sales aanpak.

Lorelei de Boer: "Er was behoefte aan een nieuwe set Marketing en Salestools welke ons in staat stelt gestructureerd leads te genereren, te nurturen en gedrag te monitoren in elke fase van de buyer journey. Dit betekent: inzicht creëren in hoe prospects ons vinden, hoe ze zich bedragen op onze website en andere online kanalen, en begrijpen waarom ze bij ons kopen."

Daarnaast moest het team een nieuwe skill- en mindset adapteren om te kunnen werken volgens een nieuw commercieel proces, waarin Marketing en Sales structureel met elkaar samenwerken.

De ROI van Marketing en Sales activiteiten was in sommige opzichten niet duidelijk. Gesprekken tussen collega's gingen niet altijd over harde data. Ons team besloot dat dit moest veranderen.