70% van het aankoopproces in de B2B vindt tegenwoordig online plaats. Dat wil zeggen dat je toekomstige klant op internet op zoek gaat naar antwoorden op vragen, lang voordat hij of zij in contact komt met een verkoper van je bedrijf. Zaak is om - ook in de vroegste stadia van het aankoopproces - in de 'consideration set' van je doelgroep te komen. De buyer journey (klantreis) helpt je hierbij.
Inhoudsopgave
De klantreis begrijpen is de eerste stap richting het creëren van waardevolle content die aansluit bij het aankoopproces datje B2B klanten doorlopen. Dit is de basis van Inbound Marketing, marketing waar je klanten blij van worden.
Buyer journey: de klantreis
De buyer journey is het actieve proces dat een potentiële koper doorloopt voorafgaande aan de daadwerkelijke aankoop. Tijdens dit (online) aankoopproces (de buyer journey) doorloopt een potentiële klant drie hoofdfases; awareness, consideration en decision (bewustwording- overweging- en besluitfase).
De drie fases van de buyer journey zien er als volgt uit.
1. Awareness fase
De prospect ervaart een specifiek probleem en staat voor bepaalde uitdagingen, maar kan deze nog niet benoemen. In deze fase van de buyer journey doet hij of zij onderzoek om het probleem of de uitdaging duidelijk te formuleren en te kaderen. Er wordt nog geen koopbeslissing genomen (daar is het te vroeg voor in het aankoopproces).
2. Consideration fase
Het probleem of de uitdaging is helder geformuleerd. De prospect doet verder onderzoek naar mogelijke benaderingen en methodes om het probleem uit de weg te ruimen/ de uitdaging om te zetten naar een kans voor het bedrijf. Er wordt een longlist of een shortlist gemaakt met mogelijke oplossingen. In deze fase in de buyer journey is het zaak om met jouw bedrijf op deze lijst te komen!
3. Decision fase
In deze fase van de buyer journey heeft de prospect een benadering of strategie gekozen en stelt nu een lijst op van mogelijke aanbieders die de oplossing voor het probleem kunnen bieden. Na alle aanbieders met elkaar te hebben vergeleken wordt uit de lange lijst uiteindelijk één aanbieder gekozen.
Kennisbehoeftes in het aankoopproces
In iedere fase van de klantreis heeft de potentiële koper een andere kennisbehoefte. Het is zaak voor jouw bedrijf om die kennis aan te bieden en deze aan te laten sluiten op de verschillende behoeftes in het aankoopproces. De buyer journey maakt het mogelijke gedrag en de (informatie)behoeften van deze klant inzichtelijk en stelt sales en marketing in de gelegenheid specifieke content aan te bieden op het juiste moment.
Lees ook eens: creëer opmerkelijke content in iedere fase van de buyer journey. In het blog doorloopt mijn collega Kelly de drie fasen aan de hand van een helder voorbeeld en vertelt ze je welke soorten content en specifieke zoekwoorden in iedere fase van de buyer journey passen.
Veel succes met het ontmoeten van je (toekomstige) klanten!
Begrijp de klantreis en verschillende vragen die je klant heeft tijdens het aankoopproces nog beter met behulp van het volgende schema:
Stem jouw marketing-activiteiten af op het aankoopproces: breng de klantreis in beeld
De buyer journey, dus de klantreis in kaart brengen is de basis van iedere Inbound Marketing strategie. Leren hoe je met Inbound Marketing meer gekwalificeerde leads binnenhaalt? Download de whitepaper: Beter zaken doen met Inbound Marketing.
Buyer persona: onmisbaar voor het begrijpen van de klantreis
De buyer journey is, samen met de buyer persona onderdeel van iedere goede inbound marketing strategie. Om te weten aan welke informatie je doelgroep behoefte heeft in de verschillende fasen van het aankoopproces, dien je namelijk eerst de verschillende beslissers en beïnvloeders aan de klantzijde te (her)kennen en begrijpen. Hiervoor stel je buyer persona's op.
