Niet je commercieel directeur of best scorende accountmanager is de belangrijkste sales-troef van je bedrijf. Dat is je website.
Het was Tim Berners-Lee die in augustus 1991 met info.cern.ch 's werelds eerste website lanceerde. Bijna 30 jaar later is meer dan 60% van de wereldbevolking online en zijn er zo'n 1,5 miljard websites in de lucht. Toch is maar een beperkt deel echt succesvol in dat wat een website eigenlijk zou moeten doen: het genereren van leads.
Website als 24/7 sales-loket
Vergelijk die rol eens met het werk van accountmanagers. Hun rol is belangrijk, want zij gaan met je product de boer op, op zoek naar afnemers en nieuwe omzet. Besef alleen wel dat een accountmanager beperkt is in z'n bereik. Iedere keer als hij bij een klant aan tafel zit, zijn het niet meer dan vier tot zes mensen die het verhaal over je product te horen krijgen. Je website daarentegen kent die beperking niet. Dit sales-loket draait 24/7 door en kent een potentieel bereik waar zelfs je allerbeste accountmanager nimmer bij in de buurt komt. Er zijn alleen niet veel bedrijven die op deze manier naar de functie van hun website kijken, heb ik gemerkt.
Product-driven informatie
Neem de maakindustrie. Nederland kent heel wat prachtige merken van wie een handjevol zelfs meedraait in de Champions League van hun niche. Dat zijn bedrijven die met gemak meer dan 100 miljoen per jaar omzetten. Maar doe je een rondje websites, dan springen hier en daar de tranen in je ogen. Bezoekers verdwalen snel en een duidelijke boodschap ontbreekt. En leuk bedacht, die flashy elementen, maar dienen ze ook een doel? Bovendien - en dat zien we heel vaak gebeuren - zetten de makers vooral in op het zenden van informatie die voor 95% product-driven is. Het eigen product met al die unieke specs staat centraal, met als gevolg dat bezoekers nauwelijks converteren tot klanten.
Van uithangbord naar lead-magneet
Naam en rugnummers graag, zul je nu wellicht denken. Laat ik één concreet voorbeeld noemen dan: de firma Veco uit het Gelderse Eerbeek, die excelleert in elektrochemisch precisiewerk. Zij hadden een nieuwe manier van metaalbewerking ontwikkeld, die ze electroplating noemen. Op de hele website was die term dan ook terug te vinden. Probleem was alleen dat de markt dit product nog helemaal niet kende. Geen potentiële klant die online zocht op electroplating. We hebben de website vervolgens helemaal aangepast en met opzet de term electroforming toegevoegd. De gedateerde, maar veel bekendere technologie met 10 x zoveel zoekvolume. Het is een simpel voorbeeld hoe je een website transformeert van uithangbord naar lead-magneet.
Site als online beursstand
Natuurlijk is daar meer voor nodig. Een goede structuur en een aantal duidelijke CTA's', om maar eens wat te noemen. En onderschat ook het belang van de juiste content niet, waarmee je ingaat op de pijn, verlangens en behoeften van klanten. In B2B gaat het vaak om niches en zoeken mensen naar heel specifieke informatie. Maar wat ik met dit voorbeeld vooral duidelijk wil maken, is dat je jullie website met een aantal stappen kunt transformeren tot online beursstand, een plek om extra business te genereren. De investering die dat vergt betaalt zich vrijwel altijd terug. En bovendien, waarom zou je wel elk jaar een ton uitgeven aan het bezoeken van vakbeurzen terwijl het budget voor de website beperkt blijft tot een paar duizend euro?
Zie de website daarom niet als sluitpost van je marketingbudget, maar durf erin te investeren. Uit onderzoek blijkt dat 93% van alle zoektochten tegenwoordig online begint. Je website is daarmee in potentie de belangrijkste accountmanager van het bedrijf.
