Inbound sales: van wc-eend naar het echte probleem van je klant

Sales zonder meteen iets te verkopen

Ben je CEO, directeur of salesmanager met een hele afdeling onder je? Vraag jezelf dan eens hardop af hoe dit in je eigen organisatie gaat. Is sales nog steeds op de traditionele manier ingericht of beweeg je inmiddels richting een meer moderne aanpak, de zogeheten inbound sales? Die term ken je waarschijnlijk al wel, maar wat betekent het ook alweer? 

Inbound sales is sales die maakt dat klanten graag bij je kopen. Verkopen zonder te willen verkopen eigenlijk. Een tikkeltje tegenstrijdig misschien, maar dat zit zo: niet jullie product of dienst, de targets en het hele verkoopproces eromheen staan centraal, het draait in eerste instantie allemaal om de klant. Dat voelt als een open deur, maar let maar eens op hoe snel een gemiddelde verkoper het in een gesprek over zijn of haar oplossing heeft. Ze zijn er vol van. Maar waar het om zou moeten draaien zijn de problemen, ambities en doelstellingen van de klant. Inbound sales betekent dat je begint om die aspecten goed in kaart te brengen. Doe je dat goed en al vrij snel aan het begin, dan kan het voorkomen dat je klant en jij ontdekken dat er geen ‘match’ is. Jammer zou je denken, maar goed kwalificeren bij de start leidt tot meer duurzame relatie zal zijn.

Met klant in gesprek

Laat ik een voorbeeld geven waar wij als Webs bijna dagelijks mee te maken krijgen. Iemand belt op en vraagt om een nieuwe website. Vanuit traditioneel perspectief zeg je dan: prima, dat gaan we voor je regelen. Inbound sales daarentegen betekent dat je eerst met zo'n klant om tafel gaat om die vraag laagje voor laagje af te pellen. Ik schets hier even de ultrakorte versie van de manier waarop zo'n conversatie vervolgens kan klinken: 'Waarom wil je eigenlijk een nieuwe website?' ... 'Maar waarom is deze niet meer up-to-date?' ... 'Welke nieuwe producten willen jullie gaan aanbieden dan?' ... 'Oh, maar dat is interessant. Eigenlijk gaat het niet alleen om een website, maar veel meer om de services eromheen. Mag ik je laten zien wat wij voor een andere opdrachtgever gemaakt hebben? Ik denk namelijk dat dit een belangrijk deel van jullie problemen oplost en heel goed aansluit bij de doelstellingen van jullie organisatie.'

Met inbound sales aan de slag

Van accountmanagers vraagt dit om een stukje senioriteit, lef, eigengereidheid en oprechte interesse in de ander. Van jou als commander in chief het vermogen om deze collega's de ruimte te geven om goed hun werk te kunnen doen. En tijd, dat ook. Een snelle goal is er doorgaans niet bij namelijk, maar over een hele wedstrijd bekeken leidt inbound sales bijna altijd tot extra sales. Commitment van het MT is dan ook een absolute voorwaarde om de introductie van een inbound sales strategie te laten slagen.

Moet je tijdens het lezen van dit artikel concluderen dat jullie salesorganisatie toch nog wat aan de conservatieve kant zit? En wil je graag meer richting inbound? (wat ik je overigens van harte kan aanbevelen). Doe het niet met een big bang, maar liever stapje voor stapje. Bijvoorbeeld door nu eens niet de zoveelste account-manager aan te nemen, maar een business developer aan het team toe te voegen. Geef die persoon de ruimte in handelen, evalueer regelmatig, maar reken 'm niet meteen af op harde targets. Na een jaar maak je de balans op. Bij bewezen succes (lees: X nieuwe klanten met X keer omzet), krijg je ook de rest van het team enthousiast en rol je de aanpak verder uit. Zodat jouw accountmanagers uiteindelijk nooit meer zullen klinken als die bekende reclamekreet uit de jaren 80.